le Blog de Jean-Baptiste Rudelle

Les histoires des Titanium Power Sellers d’eBay (les vendeurs qui font plus de $150.000 de ventes par mois) se ressemblent toutes. Qu’ils soient sur les DVD, les clubs de golf, les appareils photos ou les bijoux de fantaisie. Au départ, ces super vendeurs ont repéré une catégorie de produits sur eBay où il y avait beaucoup plus de demande que d’offre. Plus malins que la moyenne, ils ont su trouver les bons produits, ont vite grossi en proposant un large catalogue avec un service irréprochable. Les plus aguerris sont maintenant à la tête de vraies petites PME d’une vingtaine de personnes qui s’occupent de sourcer et d’expédier les produits. Ces croissances rapides ont fait beaucoup pour la mythologie d’eBay. Mais le succès crée l’imitation. Et comme les barrières à l'entrée sont faibles, en général au bout d’environ 18 mois, le jeu atteint ses limites. Les marges sont devenues au rasoir dans la catégorie en question, voir de plus en plus souvent négatives (pour l’étude d’un certain nombre de cas concrets, voir le livre The eBay millionaire). D’autant que le flot de nouveaux entrepreneurs individuels ne tarit pas. Et qu’il est difficile de lutter contre toutes ces fourmis qui ont des structures de coûts ultra légères et qui assimilent de plus en plus vite les techniques pointues de vente sur eBay (qui en passant ne sont pas si compliquées pour qui veut se donner le mal).
Finalement, quoi de plus naturel qu’un marché qui arrive à maturité ? Sauf que sur Internet, tout se passe de manière accélérée et démultipliée. C’est comme si l’ensemble des produits disponibles étaient devenus des commodités. Tous les prix s’alignent sur le moins disant, et peu importe  qui est le vendeur en face. Même la fameuse cote de confiance du vendeur (qui est pour beaucoup dans le succès d’eBay) n’est plus une vraie barrière concurrentielle. Ce n’est pas en effet parce que vous avez 10.000 opinions positives que vous pouvez vous permettre de vendre plus cher que celui qui a en seulement 200.
Quelle en est la principale conséquence de cette tendance ? C’est le fait que le pouvoir glisse de celui qui gère l’acte d’achat à celui qui est capable de déclencher cet acte. La différence peut paraitre subtile. Cela a des implications stratégiques profondes. Amazon l’a bien compris en ouvrant sa plate-forme à des tiers. Peu importe qu’au final vous achetiez vos produits par Amazon. Ce qui compte, c’est que vous ayez pris votre décision d’achat sur le site Amazon, ce qui permet à ce dernier d’être rétribué par le vendeur final (qui peut être une fourmi dans un garage). Plus récemment, Amazon a fait des efforts énormes pour accroitre la dimension communautaire de son site américain (le français est encore très en retard). Parce que le grand marchand en ligne a comprit que c’est très souvent au cours d’échanges entre internautes que se déclenche une décision d’achat. Revoilà le Web 2.0 qui s’invite par la bande sur le commerce électronique. Sur cette dimension communautaire, eBay est très en retard sur Amazon. Il ne serait pas étonnant qu’ils se fassent distancer dans les mois qui viennent. A moins qu’eBay ne mette très vite les bouchées doubles pour prendre lui-aussi un vrai virage communautaire.